با شناخت روش­‌های قیمت گذاری فروش خود را بیشتر کنید

تاکنون با خودتان فکر کرده‌­اید قیمت کالاها و خدمات مختلف چگونه تعیین و انتخاب می‌­شود؟ تاکنون به این نکته فکر کرده‌­اید که انتخاب اشتباه و نامناسب یک قیمت با وجود کیفیت بالای خدمات و محصولات می­‌تواند آن را با شکست مواجه کند؟ آیا برای قیمت گذاری محصولات و خدمات قوانین و استراتژی وجود دارد؟ امروزه از استراتژی­‌ها و روش‌­های قیمت گذاری کالا و محصولات استفاده می‌­شود تا بتواند فروش را به حداکثر رسانده و البته رضایت مشتری را نیز به دنبال داشته باشد. با ما همراه شوید تا با این روش­‌ها و استراتژی‌­های قیمت گذاری آشنا شویم.

چرا قیمت گذاری کالا و خدمات مهم است؟

قیمت یک کالا و خدمات تنها عاملی است که به صورت مستقیم می‌­تواند موجب سودآوری برای شما شود. زمانی که یک خریدار بین دو یا چند کالای مشابه مردد می­‌شود، اولین و مهم­ترین چیزی را که ملاک خرید قرار می‌­دهد، قیمت آن است. یعنی همه ما دوست داریم یک کالای با کیفیت را با قیمت مناسب­‌تر تهیه کنیم. بنابراین با وجود رقابت‌­های شدیدی که در بازار وجود دارد انتخاب یک قیمت نامناسب می­‌تواند کسب و کار شما را به شکست منتهی کند.

آنچه قبل از قیمت گذاری باید بدانید

قبل از آن که با استراتژی‌­ها و روش­‌های قیمت گذاری کالا و خدمات آشنا شوید، باید مفاهیم مهمی را فرا گرفته و سوال­‌هایی را از خودتان بپرسید:

• آیا قیمتی که در نظر گرفته‌­اید با ویژگی‌­های محصولات و خدماتتان همخوانی و تناسب دارد؟
• قیمتی که شما ارائه می­‌کنید در مقایسه با نمونه­‌های مشابه در بازار چقدر تفاوت دارد؟
• بهترین زمان برای افزایش و یا کاهش قیمت چیست؟
• چه زمانی بهترین فرصت برای فروش همراه با تخفیفات است؟
• آیا جامعه هدف توان پرداخت قیمت در نظر گرفته شده را دارد؟
• و…

در کنار سوال­‌هایی که قبل از قیمت گذاری باید از خودتان بپرسید، مفاهیمی نیز وجود دارند که قبل از انتخاب استراتژی و روش قیمت گذاری باید آن­ها را بدانید. این مفاهیم به بیان ساده شامل موارد زیر هستند:

• هزینه یا cost: هزینه شامل تمامی هزینه‌­های ثابت و متغیر، مستقیم و یا غیر مستقیمی می‌شود که شما برای تولید و ارائه محصولات و خدمات خود متقبل می شوید.
• قیمت یا price: هزینه‌ای که مشتری برای خرید و یا دریافت خدمات پرداخت خواهد کرد.
• ارزش خرید یا value: ارزش خرید به معنای آن است که خریدار اطمینان داشته باشد که ارزش کالا یا خدمات شما بیش از قیمت آن است. در واقع این اطمینان در او ایجاد شود که خرید او خریدی به صرفه و مناسب است.

مراحل قیمت گذاری کالا و خدمات

برای آن که با قیمت گذاری کالا و خدمات به صورت اصولی‌­تر آشنا شویم، بهتر است قبل از آن که به سراغ استراتژی‌­ها و روش­‌های قیمت گذاری برویم، بدانیم برای انجام این کار چه مراحلی پیش روی ما قرار دارد.

مرحله اول: برای قیمت گذاری خود هدف تعیین کنید

شما برای قیمت گذاری کالا و خدمات خود ممکن است اهداف مختلفی در نظر داشته باشید.بنابراین روشی که در نظر خواهید گرفت نیز باید در راستای دست یابی به هدفتان باشد. به طور کلی می­‌توان 5 هدف را برای قیمت گذاری کالا و یا خدمات در نظر گرفت.

• بقا: در صورتی که بازار رقابت در کالا و محصولات ارائه شده شما بسیار گرم باشد، خواسته­‌های مشتریان شما در حال تغییر باشد و یا متوجه شوید که استقبال خریداران از کالا و محصولات مورد نظر کمتر شده است، هدف شما از قیمت گذاری می‌­تواند ابتدا باقی ماندن در فضای رقابت باشد و نه سودآوری! شما در این میان ابتدا می­‌خواهید با قیمتی مناسب­تر جایگاه اصلی خود را پیدا کرده و سپس به فکر سود باشید. البته این مرحله یک مرحله گذرا است و شما نمی­‌توانید طولانی مدت در آن باقی بمانید.
• سهم حداکثری از بازار و فروش بیشتر: احتمالا بسیاری از شما با اصطلاح سود کمتر فروش بیشتر آشنا هستید. هدف قیمت گذاری کالا در این افراد آن است که ابتدا سهم قابل توجهی از بازار را به خود اختصاص داده، قیمت کم­تری در نظر گرفته و به ازای فروش بیشتر سود مورد نظرشان را به دست آورند.
• سود حداکثری در زمان حال: از دیگر اهدافی که می‌­توان برای روش­‌های قیمت‌گذاری در نظر گرفت آن است که بخواهید از همان ابتدای معرفی محصولات و خدمات حداکثر سود مورد نظرتان را به دست آورید. این هدف زمانی میسر خواهد شد که هم بازار و جامعه هدف به ثبات نسبی رسیده باشد و هم محصول شما در مقایسه با رقبای خود قابلیت­‌ها و ویژگی­‌های منحصر به فردی داشته باشد.
• معرفی محصولی منحصر به فرد: بسیاری از شرکت­‌ها به دنبال آن هستند که یک محصول با ویژگی منحصر به فرد و تکنولوژی بالایی را ارائه کرده و تا زمانی که هنوز رقبا وارد عمل نشده‌­اند، حداکثر سود مورد نظرشان را به دست آورند.
• رهبری محصول- کیفیت: هدف از این نوع قیمت گذاری کالا و یا خدمات آن است که بتوانید برند سازی کرده و برند مورد نظر را به عنوان رهبر و بهترین، در همان حوزه معرفی کند. یعنی محصولات و خدمات خود را در بالاترین کیفیت ممکن ارائه کنید تا بتوانید خودتان را پرچم دار کالا و یا خدمات مورد نظر در فضای رقابتی معرفی کنید.

مرحله دوم: تقاضا برای محصول مورد نظر را بررسی کنید

در مرحله دوم از قیمت گذاری کالا و یا خدمات شما باید بررسی کنید که آیا هنوز تقاضایی برای آن وجود دارد یا خیر؟ آیا این تقاضا رو به کاهش و یا افزایش است؟ آیا به تازگی محصول جدیدی به بازار عرضه شده است یا خیر؟ آیا نیازهای مشتریان در استفاده از کالا تغییر کرده است؟ و سوال‌های دیگری که مطمئن شوید هنوز ظرفیت بازار برای ورود کالای جدید تکمیل نشده و هنوز تقاضا برای آن زیاد است.

مرحله سوم: هزینه نهایی خود را تخمین بزنید

در این مرحله از قیمت گذاری شما باید بتوانید هزینه نهایی که صرف تهیه و ارائه محصولاتتان می­‌شود را تخمین بزنید. این هزینه شامل تمامی هزینه‌­هایی است که شما به صورت مستقیم و غیر مستقیم، ثابت و متغیر پرداخت خواهید کرد.

مرحله چهارم: جامعه هدف خود را بشناسید

در مرحله چهارم از قیمت گذاری کالا و خدمات، شما باید سعی کنید شناخت قابل قبولی از مشتریان و جامعه هدف خود پیدا کنید. باید بدانید جامعه هدف شما چه گروهی از مردم هستند؟ سلیقه آن­ها چگونه است؟ نیازهای آن­ها چیست و شما به دنبال رفع کدام نیازهای آنان هستید؟

مرحله پنجم: تمایز خود را رقیبانتان پیدا و معرفی کنید

در این مرحله از قیمت گذاری شما باید به جامعه هدف خود تمایزتان با رقبا را معرفی کنید. تا مشتریان در شرایطی که قیمت شما با رقبایتان یکسان است، به دلیل تمایز و برتری، کالا و خدمات شما را انتخاب کنند.

مرحله پایانی: مدل و روش قیمت گذاری را انتخاب کنید

با در نظر گرفتن تمامی مراحل فوق شما می­‌توانید در گام بعد با روش­‌های قیمت گذاری کالا و خدمات آشنا شده و گزینه مناسب خود را انتخاب کنید.

روش‌­های قیمت گذاری کالا و خدمات

برای قیمت گذاری کالا و خدمات از ده‌­ها مدل و روش مختلف استفاده می­‌شود. این که شما کدام روش یا روش­‌ها را مبنای قیمت گذاری محصولات و خدمات خود قرار دهید، به شرایط بازار، جامعه هدف، نوع محصول و خدمات، شرایط رقبا، هدف شما از قیمت گذاری و غیره بستگی دارد. مهم ترین مدل­‌ها و روش­‌های قیمت گذاری کالا شامل موارد زیر است:

روش قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده همراه سود

یکی از قدیمی­‌ترین روش­‌های قیمت گذاری آن است که شما تعیین کنید که هزینه تمام شده شما در تهیه و ارائه محصول چقدر است؟ سپس این هزینه را به همراه سود مورد نظرتان به عنوان قیمت محصول معرفی کنید.

قیمت گذاری بر اساس منحنی تجربه

از دیگر روش‌­های قیمت گذاری کاهش محسوس قیمت برای جذب مشتری بیشتر است. این روش بیشتر مناسب شرکت‌­ها و برندهای شناخته شده‌ای است که مردم کیفیت آن­ها را سنجیده­‌اند. در این روش کارفرما با تجربه­‌ی چند ساله خود می‌­تواند به روش‌­هایی هزینه‌­های اضافی در تولید محصول را کاهش داده و در نتیجه محصول را با قیمت پایین تری به بازار ارائه کند.

قیمت گذاری بر اساس تقاضا

در این روش قیمت گذاری مبنا بر این گذاشته می‌­شود که برند شما مشتریان دائمی و وفادار خود را داشته و توجه چندانی به قیمت کالا و خدمات ندارد. البته متاسفانه در ایران نمی‌­توان به طور دقیق و واقعی ارزش کالاها را سنجیده و تعیین کرد.

قیمت گذاری فریمیوم

یکی از روش­‌های بسیار پرطرفدار که بسیاری از کار آفرینان از آن استفاده می‌­کنند، روش قیمت گذاری فریمیوم است. این روش بیشتر مناسب قیمت گذاری برای خدمات بوده و چندان در قیمت گذاری کالا جایگاهی ندارد. در این روش ابتدا خدمات و یا بخشی از آن به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار می­‌گیرد. برای مثال در یک نرم افزار و یا بازی رایانه‌­ای، چند مرحله اول برای شما رایگان بوده اما برای ورود به مراحل بعد باید هزینه پرداخت کنید. این روش به شکلی مناسب مخاطب را درگیر کرده و اگر کیفیت کار بالایی داشته باشید، مخاطبان خود را ترغیب به خرید خواهید کرد.

قیمت گذاری سرشیرگیری

یکی دیگر از مدل‌­ها و روش‌­های قیمت گذاری، روش سرشیر گیری است. این روش درست برعکس روش نفوذی است. یعنی شما به جای آن که محصول و خدمات خود را با کم­ترین قیمت ارائه کرده و سپس آن را افزایش دهید، بیشترین قیمت را انتخاب کرده و به مرور آن را پایین خواهید آورد. این استراتژی قیمت گذاری زمانی نتیجه بخش خواهد بود که کالا و خدمات شما از تکنولوژی جدید و منحصر به فردی بهره برده باشد و مخاطبان شما برای تجربه آن حاضر به پرداخت هزینه‌­های بالا باشند. به مرور با وارد شدن رقیبان به این حوزه کاری می‌­توانید برای باقی ماندن در بازار رقابت قیمت را کاهش دهید.

قیمت گذاری روانی

همه شما احتمالا هنگام خرید با محصولاتی مواجه شده­‌اید که قیمت آن­ها به جای 100 هزار تومان 99 هزار تومان باشد! آیا واقعا هزار تومان اختلاف قیمت زیادی برای خریدار تفاوتی ایجاد می­‌کند؟ بدون شک خیر. جالب است بدانید این استراتژی قیمت گذاری می‌­تواند میزان فروش را به شکل چشمگیری افزایش دهد. در حال حاضر بسیاری از فروشگاه‌­ها و برندهای معتبر بین المللی مانند اپل و مایکروسافت از این روش قیمت گذاری استفاده می‌­کنند.

قیمت گذاری گرفتار کننده

یکی دیگر از روش­‌های قیمت گذاری کالا و خدمات روش قیمت گذاری گرفتار کننده است. در این روش شما برای خرید کالای مورد نظر هزینه بسیار کمی پرداخت خواهید کرد، اما برای استفاده از آن نیازمند خرید و تهیه لوازم و یا خدمات جانبی دیگر خواهید بود. برای مثال ممکن است شما یک سیم کارت اعتباری با قیمت بسیار پایین تهیه کنید، اما آیا به هزینه­‌های بعدی فعال کردن برنامه­‌های مختلف آن هم فکر کرده‌­اید؟!

قیمت گذاری مجموعه‌­ای

یکی دیگر از روش‌­های قیمت گذاری که بیشتر برای فروشگاه‌­های بزرگ با تنوع کالا مناسب خواهد بود، قیمت گذاری مجموعه­‌ای است. در این روش شرکت و یا فروشگاه چند محصول مرتبط با یکدیگر را در یک بسته قرار می‌­دهد که قیمت بسته در مقایسه با قیمت تک به تک محصولات کم­تر است. با این استراتژی شرکت و فروشگاه می‌­تواند محصولات کم فروش خود را نیز به فروش برساند.

قیمت گذاری جغرافیایی

از دیگر استراتژی‌­های قیمت گذاری کالا و خدمات، قیمت گذاری جغرافیایی است که در تمامی کشورهای جهان مورد استفاده قرار می­‌گیرد. در این روش قیمت کالا را در دسترس بودن و یا نبودن آن در محدوده جغرافیایی تعیین می­‌کند. برای مثال طبیعی است قیمت یک محصول طبیعی در شهر و کشوری که به وفور یافت می‌­شود در مقایسه با شهر و کشوری که نایاب است، کم تر خواهد بود.

قیمت گذاری بر مبنای بازده مورد نظر

قیمت گذاری بر مبنای بازده مورد نظر از دیگر استراتژی‌­های قیمت گذاری است که شرکت و برندهای معتبری مانند جنرال موتورز آن را برای قیمت گذاری انتخاب کرده‌­اند. در این روش شما در ابتدای کار برای خود تعیین خواهید کرد که میزان بازده سرمایه شما در یک دوره کاری چقدر است؟ سپس بر مبنای آن قیمت کالا و خدمات خود را تعیین خواهید کرد.

قیمت گذاری پرستیژی

در این قیمت گذاری برند مورد نظر ابتدا با تبلیغات مناسب، سطح کیفیت محصولات و خدمات خود را به جامعه هدف نشان داده و اصطلاحا پرستیژ کاری خود را بیان می‌­کند. سپس متناسب با آن قیمت مناسبی برای محصول خود در نظر می‌­گیرد. از این روش قیمت گذاری معمولا برای محصولاتی مانند عطر و ادکلن، جواهرات، اتومبیل، فرش دستبافت و غیره استفاده می‌­شود.

قیمت گذاری بر اساس منحنی عمر کالا

از دیگر روش­‌های قیمت گذاری کالا و خدمات می‌­توان به قیمت گذاری بر اساس منحنی عمر کالا و یا خدمات اشاره کرد. زمانی که شما خدمات و یا کالای جدیدی را ارائه می­‌کنید، کالا یا خدمات به طور طبیعی وارد یک چرخه عمر شامل معرفی، رشد، بلوغ و افول خواهد شد. طبیعی است که شما می­‌توانید در زمان رشد بالاترین قیمت را در نظر بگیرید، اما در زمان افول و کم شدن مشتریان برای باقی ماندن در رقابت باید قیمت‌­ها را پایین آورید.

قیمت گذاری تخفیفی

از دیگر استراتژی‌­های پر طرفدار قیمت گذاری، روش تخفیفی است که می­‌تواند تاثیر روانی بسیار زیادی بر مشتری داشته و او را وادار به خرید کند. همه ما با کوپن‌­های تخفیف، تخفیف­‌های پایان فصل، خرید تعدادی کالا و دریافت یک کالای رایگان و غیره مواجه شده‌­ایم. اگر شما نیز حداقل یک بار در این تخفیفات خرید انجام داده­ باشید متوجه تاثیر این روش قیمت گذاری خواهید شد.

با این ایده­‌های ساده قیمت گذاری فروش خود را چند برابر کنید

در بخش‌­های بالا با مفهوم قیمت گذاری، اهمیت و روش­‌های آن آشنا شدیم. در این بخش می­‌خواهیم چند ترفند و ایده برای قیمت گذاری را با شما اشتراک بگذاریم که می­‌تواند فروش شما را تا چندین برابر افزایش دهد.

کالاها و خدمات با رنج قیمت متفاوت ارائه کنید

اگر شما سازنده یک برند ساعت و یا فروشنده آن هستید برای آن که بتوانید فروش خود را چند برابر کنید، هم ساعت 2 میلیون تومانی داشته باشید و هم ساعت 10 میلیون تومانی و هنگام فروش آن­ها را کنار یکدیگر قرار دهید. این ترفند تاثیر روانی بسیار بالایی بر مشتری گذاشته و خریدار هر محصول را انتخاب کند، راضی خواهد بود. خریدار ساعت ارزان­تر به واسطه صرفه جویی مالی خود و خریدار ساعت گران تر به واسطه خرید یک ساعت لوکس و عالی.

برای محصولات مشابه قیمت یکسانی درنظر نگیرید!

اگر شما یک کارخانه تولید کننده آدامس دارید و دو آدامس با ویژگی­‌های مشابه دارید، برای آن­ها قیمت یکسانی در نظر نگیرید. انتخاب قیمت یکسان در چنین مواقعی می­‌تواند مشتری را گیج کند. شاید برایتان جالب باشد که بدانید این ترفند در قیمت گذاری می‌­تواند میزان فروش شما را تا 30 درصد نسبت به حالت قبل افزایش دهد.

قیمت‌­ها را منطقی افزایش دهید

اگر شما قیمت کالاها و خدمات خود را یک باره و به صورت غیر منطقی بالا ببرید، احتمالا تعداد زیادی از مشتریان خود را از دست خواهید داد. تحقیقات نشان می­‌دهد افزایش 10 درصدی قیمت چیزی است که مشتریان نسبت به آن حالت تدافعی نمی­‌گیرند. از این رو هنگام قیمت گذاری کالا و محصولات خود از افزایش ناگهانی قیمت خودداری کنید.

محصولات را در قالب­‌های مناسب ارائه دهید

این ترفند بیشتر مناسب قیمت گذاری خدمات خواهد بود تا کالا. برای مثال اگر شما خدمات خود را به صورت اشتراک ماهیانه با 100 هزار تومان ارائه کنید، احتمالا مشتریان شما نسبت به حالتی که تنها اشتراک یک ساله با پرداخت هزینه 1 میلیون و 200 هزار تومان داشته باشید، بیشتر خواهد شد.

جمع بندی

قیمت گذاری یکی از اصول مهم موفقیت در کسب و کار است، چه زمانی که شما برای اولین بار وارد دنیای کسب و کار شوید چه برای باقی ماندن در بازار رقابت. از این رو استراتژی‌­ها و روش‌­های مختلفی برای قیمت گذاری تعریف شده است که هر کدام متناسب با حوزه کاری و اهداف مورد نظر باید انتخاب شود.