آموزش محصول نویسی به روش ساده
همه ما کم و بیش تجربه خرید کردن از مغازه‌های فیزیکی موجود در سطح شهر را داریم. با ورود به مغازه با کلی کالا برخورد می‌کنیم و تصمیم می‌گیرم که کالا را بخریم یا نه. تازه اگر هم نخواهیم کالا را خریداری کنیم، احتمالاً با یک فروشنده پرچونه مواجه می‌شویم که قصد دارد با حرف‌هایش ما را برای خرید قانع کند. اما در فروشگاه‌های اینترنتی چطور؟ نه می‌توانیم کالا را لمس کنیم و نه فروشنده با ما به طور مستقیم صحبت می‌کند. در اینجا شما هیچ چاره‌ای ندارید جز اینکه از توضیحات محصول کمک بگیرید.
نوشتن توضیحات محصول دقیقا همان چیزی است که باعث پیشرفت یا از رونق افتادن فروشگاه شما خواهد شد. یعنی اگر از آن به خوبی استفاده کنید؛ گوی سبقت را از همه خواهید ربود. در اینجاست که مخاطبان ترجیح می دهند روی سایت شما کلیک کرده و از محصولات شما خریداری کنند. اگر شما هم دوست دارید که فروشگاه ایترنتی‌تان مثل بمب پیشرفت کند؛ ابتدا باید مشخص کنید که جزو کدام دسته هستید؟
شما جزو کدام یک هستید؟
سایت‌هایی که توضیحات محصول ضعیفی می‌نویسند:
اغلب سایت‌های فروشگاهی جزو این دسته قرار می‌گیرند. زمانی که وارد این گونه سایت‌ها می‌شوید؛ می‌بینید که کلاً دو خط توضیح محصولات نوشته‌اند. اما از این بدتر هم وجود دارد، سایت‌هایی که توضیحات محصول نمی‌نویسند. عدم نوشتن توضیحات محصول می‌تواند دلایل مختلف داشته باشد. شاید حوصله نوشتن ندارند، یا اینکه از پرداخت هزینه تولید محتوا برای محصولات فراری هستند. البته یک احتمال دیگر هم وجود دارد؛ آن‌ها فکر می‌کنند که نوشتن توضیحات محصول اهمیتی ندارد. شما را نمی‌دانم، اما من از این سایت‌ها خرید نمی‌کنم. چون احساس می‌کنم که آن‌ها برای من ارزش قائل نشده و اطلاعات کاملی را در اختیار من قرار نداده‌اند.
سایت‌هایی که به صورت حرفه‌ای توضیحات محصول می‌نویسند:
زمانی که وارد اینگونه سایت‌ها می‌شوید؛ به هیچ عنوان احساس تنهایی نمی‌کنید. برای هر محصول توضیحات بسیار کامل و جذاب نوشته شده که شما را محو خود می‌کند. انگار فروشنده در آن‌جا حضور داشته و در قالب جملات نوشته شده در حال صحبت با شما است. دقیقا در همین مواقع است که مخاطب صفحه را اسکرول کرده و روی دکمه خرید کلیک می‌کند. به این دلیل که او پاسخ تمامی سوالات ذهنی خود را گرفته و برای خرید مشتاق شده است. به صورت خلاصه، این دسته همان برنده‌ها هستند که گوی سبقت را از دسته قبلی می‌ربایند.
حالا نوبت شما است که تصمیم بگیرید که جزو کدام دسته قرار بگیرید؟
اگر تصمیم گرفته‌اید که یک فروشگاه اینترنتی موفق باشید؛ این مطلب راهنمای شما خواهد بود. پس همراه من باشید.
توضیحات محصول چیست؟
توضیحات محصول یکی از روش‌های بازاریابی بسیار تأثیر‌گذار بوده که باعث افزایش فروش محصولات یک سایت می‌شود. محصول نویسی، متن نامه فروش محصول، توضیح محصول، توضیح محصولات و شرح محصول نیز از جمله عبارت‌هایی است که به عنوان مترادف‌های توضیحات محصول به کار می‌رود. توضیح محصول فقط به متن محدود نشده و در قالب‌های عکس، ویدئو و اینفوگرافیک نیز دیده می‌شود. هدف از ایجاد توضیح محصولات قانع کردن و تحریک مشتری برای خرید محصولات یا خدمات است. شما متن فروش محصولات را باید طوری بنویسید که مخاطب را متوجه ارزش آن محصول کنید. یعنی مخاطب قانع شود که خرید آن محصول می‌تواند مشکلات و نیازهای او را برطرف کند. توضیحات محصول در واقع صدای فروشنده است که به صورت غیبی با مخاطب (خریدار احتمالی) صحبت می‌کند.
دلایل اهمیت نوشتن توضیحات محصول چیست؟
یکی از مهم‌ترین دلایلی که توضیح محصولات خوبی را در سایت‌ها نمی‌بینیم؛ ناآگاهی از اهمیت آن است. در این قسمت قصد داریم به این پرسش پاسخ دهیم که چرا نوشتن توضیحات محصول مهم است و باید به آن توجه کرد؟
بهبود سئو سایت
نوشتن توضیحات محصول باعث بهبود رتبه سایت شما در گوگل شده و به واسطه آن افراد بیشتری وارد سایت می‌شوند. رابطه بین توضیح محصولات و سئو سایت از طریق دو عامل زیر بررسی می‌شود:
● زمانی که شما محصول نویسی را به نحو احسن انجام می‌دهید؛ مخاطبینِ خود را راضی نگه می‌دارید. چون آن‌ها اطلاعات مورد نیاز خود را از توضیحاتی که شما نوشته‌اید؛ به دست آورده‌اند. در ادامه آن‌ها نه تنها بارها و بارها به سایت شما می‌آیند؛ بلکه دیگران را نیز به سایت شما خواهند آورد (تبلیغات دهان به دهان). در این هنگام گوگل متوجه رضایت کاربران شده و رتبه سایت شما را بهبود می‌دهد. با بهبود رتبه سایت، افراد بیشتری وارد سایت شده و فروش شما بالاتر می‌رود و این چرخه همین طور ادامه پیدا خواهد کرد.
● شما برای نوشتن متن فروش جذاب، باید از کلماتی که آن محصول را به خوبی توصیف می‌کند، استفاده کنید. زمانی که مخاطب یکی از محصولات سایت شما را در موتور جستجو سرچ می‌کند؛ گوگل سایت شما را نشان خواهد داد. البته باید کلمات را به نحو مؤثر در متن استفاده کنید که جلوتر در مورد آن صحبت خواهد شد.
ورود به ذهن مخاطب
خرید فرآیندی بوده که احساسات در آن به مراتب نقش مهم‌تری نسبت به منطق دارد. اگر شما بتوانید در صفحه محصول از کلمات طوری استفاده کنید که مخاطب را از نظر احساسی تحریک کنید؛ احتمال فروش زیاد‌تر خواهد شد. در واقع با نوشتن توضیحات محصول حرفه‌ای، بیش از 50% از مراحل فروش را به خوبی طی کرده‌اید.
آسان کردن تصمیم‌گیری برای مخاطب
اجازه دهید رُک به شما بگویم که مخاطب حال و حوصله خواندن متن‌های طولانی و غیر مرتبط را ندارد. او علاقه دارد که با خواندن توضیح محصول در کم‌ترین زمان اطلاعات مورد نیاز خود را به دست آورد. شاید شما هم وارد فروشگاه‌هایی شده باشید که متن‌های غیر مرتبط و بی کیفیت می‌نویسند. اما شما با نوشتن توضیحات محصول حرفه‌ای، کاری می‌کنید که مخاطب به تمامی سوالات ذهنش جواب دهد. البته شما یک قدم جلو هستید و در کنار ارائه اطلاعات درست، در مخاطب اشتیاق خرید هم ایجاد می‌کنید.
یک سروگردن بالاتر از رقبا
فروشگاه‌های کمی هستند که برای محصولات خود (چه فیزیکی و چه غیر فیزیکی) توضیحات محصول جذاب بنویسند. اگر شما مهارت خود را در محصول نویسی تقویت کنید (کاری که قطعاً بعد از خواندن این مقاله خواهید توانست)؛ فروشگاه خود را نسبت به رقبایتان متمایز خواهید کرد.
چگونه توضیح محصول بنویسیم ؟
مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟ تشکیل پرسونا
اولین، اصلی‌ترین و حیاتی‌ترین مرحله نوشتن توضیحات محصول، شناخت مخاطبین هدف شما است. اول از همه اجازه دهید کمی در مورد مخاطبین هدف صحبت کنم. هر کسب‌و‌کاری دارای یک یا چند گروه از افرادی مشخص است که بیشتر از سایرین به خدمات یا محصولات آن کسب‌و‌کار، نیاز دارند. مثال ساده و پیش‌پا‌افتاده، مغازه اسباب بازی فروشی است. مشتریان اصلی این مغازه کودکان هستند که از آن به عنوان مخاطبین هدف نیز یاد می‌شود. حالا شاید بپرسید که این کار چه لزومی دارد؟
شما قرار است برای این گروه (مخاطبین هدف) متن‌هایی جداب نوشته و محصول را برای آن‌ها شرح دهید. تا زمانی که شما آن‌ها را نشناسید؛ چگونه می‌خواهید این کار را انجام دهید؟ زمانی که شما مخاطبین اصلی خود را زیر ذره‌بین ببرید؛ با نیازها، چالش‌ها و دغدغه‌های آن‌ها آشنا می‌شوید. این اطلاعات ارزشی مانند الماس را دارند و باید از آن‌ها در متن خود استفاده کنید. فرض کنید که شما در حال نوشتن شرح محصول برای یک محصول آموزشی «افزایش اعتماد به نفس» هستید.
شما در تحقیقات به این نتیجه رسیده‌اید که یکی از دغدغه‌های مردم؛ عدم توانایی صحبت کردن خوب در جمع است. در این هنگام باید در توضیح محصول، این دغدغه مردم را به محصول خودتان گره بزنید. در واقع شما باید به مخاطب بگویید که با خرید محصول آموزشی شما، می‌تواند قدرت صحبت کردن در جمع را به دست آورد.
به چه اطلاعاتی نیاز دارید؟
در مرحله شناخت مخاطبین، شما به دو دسته از اطلاعات نیاز دارید. دسته اول اطلاعاتی در مورد سن، جنسیت، تحصیلات و مواردی از این قبیل است. اما دسته دوم از اطلاعات مربوط می‌شود به نیازها، دغدغه‌ها، مشکلات، علایق و اطلاعاتی این چنینی. متنی که شما با به دست آوردن این اطلاعات می‌نویسید؛ دارای تأثیر‌گذاری به مراتب بیشتری است.
محصول شما چه خدمتی به مخاطب ارائه می‌دهد؟ (شناخت محصول)
فرض کنید که شما برای خرید دوره آموزشی وردپرس، وارد یک فروشگاه مجازی شده‌اید. هنگامی که توضیحات محصول را می‌خوانید به اطلاعات زیر می‌رسید:
● این محصول دارای 6 ساعت آموزش است.
● آقای x مدرس این دوره آموزشی است.
● زبان این دوره فارسی است!
● در این دوره به شما طراحی سایت با وردپرس آموزش داده می‌شود.
آیا شما با خواندن اطلاعات بالا، قانع می‌شوید که محصول را بخرید؟ آیا واقعاٌ اینکه این محصول چند ساعت بوده یا اینکه چه کسی آن را تولید کرده است؛ برای ترغیب مخاطب لازم و کافی است؟ مسلماً نه.
باید چه کار کرد؟
مواردی که در بالا به آن اشاره شد؛ ویژگی‌های محصول است. اما چیزی که مخاطب به آن توجه می‌کند؛ مزایای محصول نام دارد. یعنی اینکه مخاطب به این نتیجه برسد که این محصول کدام مشکل او را حل کرده یا چه کاربردی برای او دارد؟ شما باید در کنار بیان ویژگی‌های محصول، به مزیت‌های آن نیز اشاره کنید. مانند مثال زیر:
● آقای x مدرس این دوره آموزشی هستند. ایشان چندین سال است که در این حوزه مشغول به کار بوده و تمامی تجربه‌های خود را در اختیار شما قرار داده‌اند. با خرید این محصول می‌توانید راه صد ساله را یک شبه بروید.
● در این دوره یاد خواهید گرفت که چگونه با وردپرس یک سایت طراحی کنید. البته خیال نکنید که باید چندین روز پشت سیستم نشسته و چشم‌های خود را خسته کنید. با یادگیری این دوره در کمتر از چند ساعت یک سایت خواهید داشت.
اگر دقت کنید من در نوشتن توضیحات محصول، به ویژگی‌ها اشاره کردم؛ اما مزیت‌های آن را هم برای مخاطب شرح دادم. به عنوان یک نکته طلایی، دقت کنید که در حقیقت مخاطب محصول را نمی‌خرد؛ بلکه نتیجه را می‌خرد. نتیجه همان مزایای محصول است که مشکلات، نیازها و دغدغه‌های مخاطب را حل می‌کند.
نکته:برای موفقیت در این کار باید شناخت خوبی از محصول داشته باشد. یعنی بعد از انجام مرحله 1 (شناخت مخاطب) باید به سراغ شناخت محصول بروید. باید از زوایای مختلف محصول را مورد بررسی قرار دهید. هر چه اطلاعات بیشتری در مورد محصول پیدا کنید؛ محصول نویسی عالی‌تری انجام خواهید داد.
انتخاب کلمات مناسب
توضیحات محصول بهترین فرصت شما برای قانع کردن مشتری جهت خرید است. مهم‌ترین ابزار شما برای انجام این کار، کلمات هستند. شما باید مناسب‌ترین کلمات را انتخاب کرده و در جای درست خود به کار ببرید. هنگام تحقیق در مورد محصول، لیستی از کلمات را پیدا کنید که محصول شما را به بهترین شکل معرفی می‌کنند. همانطور که اشاره شد؛ فروش فرآیندی احساسی است. به همین منظور باید لیستی از کلمات به دست آورید که مخاطب را از نظر احساسی تحریک کند. در مرحله بعد باید این کلمات را به گونه‌ای با محصول خود ارتباط داده و در صفحه محصول به کار ببرید.
با مخاطب دوست شوید
یکی دیگر از تکنیک‌هایی که در توضیح محصولات غوغا می‌کند؛ ایجاد صمیمیت در مخاطبین است. ما هنگام نوشتن صفحه محصول یا متن نامه فروش محصول، خیلی به دنبال جملات بلندِ ادبی نیستیم. بلکه ایجاد صمیمیت و راحتی در مخاطب، یک هنر است که افراد کمی از آن اطلاع دارند. شما هنگام نوشتن توضیحات محصول، باید متن را به گونه‌ای بنویسید که انگار در حال صحبت با دوست خود هستید. این تکنیک باعث می‌شود که مخاطب به شما نزدیک‌تر شود.
بدین منظور از دو تکنیک طلایی و کمیاب زیر نهایت استفاده را ببرید:
● هنگام تحقیقات، بررسی کنید که مخاطبین در زبان عامیانه از چه کلماتی برای توصیف آن محصول استفاده می‌کنند.
● شما باید با زبان خودِ مخاطب، با او صحبت کنید. یعنی احساسات، نیازها و مشکلات مخاطب را پیدا کرده و با زبان مخاطب در مورد آن‌ها متن بنویسید.
ضرورت ایجاد کنید
تکنیک‌های تبلیغاتی برای تحریک مخاطب زیاد است؛ اما ایجاد ضرورت یکی از بهترین آن‌هاست. یعنی ما در دل مخاطب یک دلشوره ایجاد می‌کنیم که اگر محصول ما را نخرد؛ چیز مهمی را از دست خواهد داد. مثلاً به موارد زیر توجه کنید:
● تنها 15 روز دیگر فرصت دارد برای خرید این محصول شگفت آور.
● با خرید این محصول آموزشی، یک کتاب الکترونیکی بی‌نظیر نیز دریافت خواهید کرد.
● این فرصت تخفیف هیچ موقع تکرار نخواهد شد.
منطق مخاطب را درگیر کنید
علاوه بر درگیر کردن احساس مخاطب، شما باید مخاطب را از نظر منطقی هم قانع کنید. مورد اول مطرح کردن مزایای محصول است. یعنی مخاطب متوجه شود که این محصول واقعاً برای من فایده داشته و نیازهای من را برطرف می‌کند. کار هوشمندانه دیگری که می‌توانید انجام دهید؛ نشان دادن رضایت مشتریان است. مثلاً می‌توانید بخش ویژه‌ای را در نظر گرفته و نظرات افرادی که از شما خرید کرده و راضی بوده‌اند را نمایش دهید. بهتر است که این افراد داری اسم و عکس پروفایل واقعی باشند. در این صورت تأثیر به مراتب بیشتری بر روی مخاطب خواهد گذاشت.
مطالعه مخاطب را آسان‌تر کنید
اجازه دهید خیلی رک و راست به شما بگویم که مخاطب هیچ علاقه‌ای به خواندن متن‌های طولانی و خشک ندارد. اگر واقعاً می‌خواهید که افراد متن شما را بخوانند؛ باید توضیحات محصول خود را به صورت لقمه – لقمه برای مخاطب شرح دهید. ابتدا کار خود را با یک تیتر جذاب شروع کنید تا مخاطب وارد سایت شما شود. در ادامه از گفتن مطالب غیر ضروری اجتناب کرده و چیزی بگویید که مخاطب دوست دارد بشنود. منظورم اشاره به مزایای محصول و منفعت است که در قبال خرید محصول شما به دست می‌آورد.
نکته مهم دیگر این است که از جملات و پاراگراف‌های کوتاه استفاده کنید. همانطور که گفتم، مخاطب با دیدن یک متن بزرگ، تمایلی به خواندن آن پیدا نمی‌کند. اما شما می‌توانید با استفاده از پاراگراف‌های تک‌جمله‌ای، محتوا را به لقمه‌های کوچک‌تر تقسیم و مطالعه را برای مخاطب آسان کنید. فونت را به اندازه‌ای بنویسید که مخاطب به راحتی جملات را بخواند، بدون اینکه مجبور باشد چشم‌های خود را جلو ببرد.
سئو سایت
تا زمانی که سایت شما در رتبه‌های برتر گوگل نباشد؛ افراد کمی وارد سایت شما خواهند شد. پس باید با استفاده از سئو رتبه سایت خود را بهبود دهید. در اولین مرحله باید تحقیق کنید که دیگران برای محصول مورد نظر شما، از چه کلماتی استفاده می‌کنند. مثلاً برای نوشتن توضیحات محصول در مورد ساعت مچی، باید کلماتی مانند قیمت ساعت مچی، خرید ساعت مچی و دیگر کلمات مربوطه را تهیه کرده و در متن خود به کار ببرید.
هنگام به کار بردن کلمات کلیدی، افراط و تفریط نکنید؛ چون در هر دو صورت به سئو سایت شما ضرر می‌رسد. همچنین باید از مهم‌ترین کلمات کلیدی؛ در عنوان سئو و متا دیسکریپشن نیز استفاده کنید. در ضمن اگر هم در متن خود از عکس استفاده کردید؛ باید کلمه کلیدی را در قسمت توضیحات عکس نیز به کار ببرید.
عکس و ویدئو
یک صفحه محصول خشک و خالی و بدون عکس، زیاد جلب توجه نمی‌کند.حتی اگر روزها برای نوشتن متن زحمت کشیده باشید. سعی کنید که از محصول مورد نظر عکس‌های با کیفیتی را تهیه کرده و در صفحه خود قرار دهید. در ضمن از قرار دادن ویدئو نیز غفلت نکنید. تهیه یک ویدئو (حتی کوتاه) از محصول مورد نظر خیلی به تصمیم‌گیری مخاطب کمک خواهد کرد. مخصوصاً اگر کمی برای ادیت ویدئو زمان گذاشته و یک آهنگ نیز روی آن گذاشته باشید.
یک نکته از جنس طلا!
باید اعتراف کرد که مخاطبین سطح وب کمی تنبل هستند و معمولاً توضیحات محصول را به صورت کامل مطالعه نمی‌کنند. حتی اگر شما برای آن صفحه محصول کلی زحمت کشیده باشید. خب چاره چیست؟ دقت داشته باشید که طبق تحقیقات، مخاطب متن را به صورت گذرا مرور کرده و به بخش‌های ابتدایی جملات و پاراگراف‌ها بیشتر توجه می‌کند. کاری که باید انجام دهید این است که جملات ابتدایی پاراگراف‌ها را طوری بنویسید که دارای اطلاعات مهم و جذاب باشد. توصیه می‌شود که در قسمت‌های ابتدایی، مطالبی را بگویید که به شناخت مخاطب از محصول شما کمک خواهد کرد.
دیگر نکات مهم هنگام محصول نویسی
● لیستی از سوالات و تردید‌های مخاطبین هدف خود را تهیه کرده و در متن به آن‌ها پاسخ دهید. به عنوان مثال رایج‌ترین دلایل عدم خرید افراد در هنگام این محصول چیست؟ این کار باید در مرحله شناخت مخاطبین انجام شود.
● هیچ معیار عددی برای نوشتن توضیحات محصول وجود ندارد. اما متن شما نباید آنقدر طولانی باشد که مخاطب را خسته کرده و نباید به اندازه‌ای کوتاه باشد که کلی سوال بی جواب در ذهن مخاطب ایجاد کند.
● استفاده از آمار و اطلاعات دقیق و مستند در محصول نویسی، خیلی به فروش کمک می‌کند.
● در صفحه محصول خود از رنگ‌های متفاوت استفاده کنید تا برای مخاطب جذابیت داشته باشد.
● از جملات ساده، روان و کوتاه استفاده کنید تا مشتری با اشتیاق آن‌ها را بخواند.
● از کلماتی استفاده کنید که برای عموم مردم قابل درک بوده، نه کلمات تخصصی و با کلاسی که عده کمی با آن‌ها آشنا هستند.
سخن آخر
طبق آمار 20% خرید‌های ناموفق در فضای مجازی، به علت عدم ارائه اطلاعات مناسب در مورد محصول است. بنابراین اگر شما برای این کار وقت اختصاص دهید؛ به یک فروشگاه نمونه در اینترنت تبدیل خواهید شد. در این صورت با یک تیر دو نشان می‌زنید. اول اینکه مخاطبین از شما راضی بوده و سایت شما را انتخاب می‌کنند. دوم اینکه شما با این کار دلِ گوگل را نیز به دست آورده و رتبه سایت شما همیشه خوب خواهد بود. محصول نویسی کار آسانی نیست، اما اگر می‌خواهید به فروش رویایی دست پیدا کنید؛ باید برای آن وقت بگذارید. به عنوان نکته پایانی از انتقادات و پیشنهادات مشتریان خود، برای بهبود توضیح محصولات استفاده کنید.
آیا شما تاکنون تجربه‌ای در محصول نویسی داشته‌اید؟ به نظر شما چه نکات مهم دیگری در هنگام نوشتن توضیحات محصول وجود دارد که به آن اشاره نشده است؟ خوشحال می‌شویم که از نظرات و پیشنهادات شما استفاده کنیم.
